Quando la competizione si fa dura, o quando si vuole entrare in un nuovo mercato,coinvolgere i clienti aiuta. E occorre inventarsi modelli di business e approcci al mercato innovativi.Due esempi:
Lyse, società energetica norvegese, diventa in un anno leader nel cablaggio in fibra delle case, 500 clienti nel 2002, quest'anno 130.000. Come? offrendo ai clienti una gamma di servizi accoppiata alla broadband: telefonia, Tv, Internet, sorveglianza e cellulari con wi-fi. In più, Lise offre sconti consistenti ai clienti che si scavano da se il condotto dalla strada all'abitazione. (Via Fuggetta)
Edison, azienda nostrana, si batte con i monopoli di Stato (ENI, ENEL) e quelli locali (A2A). Per guadagnare quote di mercato diventa partner del cliente. Verifica le aree di spreco energetico, progetta una soluzione tecnologica più efficente (magari con energie alternative), si carica dell'investimento relativo alla messa in opera dell'impianto. Opere di carità? no, il cliente continua a pagare sulla base della vecchia bolletta, ridotta di una percentuale ogni anno sino all'azzeramento dell'investimento. E' un gioco a guadagno condiviso, il cliente risparmia e si ritrova un impianto più efficiente, Edison conquista un cliente e lo fidelizza come mimimo per tutto il periodo di ammortamneto dell'investimento (da un minimo di 3-5 anni, a un massimo di 20, per grandi impianti fotovoltaici). Putroppo il target è costituito da Pmi, l'offerta al pubblico sarebbe troppo onerosa dal punto di vista organizzativo. Ma chissà, magari in futuro...
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